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¡¡¡VENDER CARO ES UNA ESTRATEGIA!!!

¿POR QUÉ DICES ESTO?


Una de las cosas que me preocupa es ver a otros diseñadores regalando su trabajo o peleándose como animales por un cliente por solo 2 dólares.

¿No me crees? Entra a cualquier grupo de diseñadores y mira cómo se compartan.


Sin embargo, comprendo por qué lo hacen porque yo también estuve allí.


Entiendo que cuando llegan las facturas a fin de mes, la desesperación es grande. Además, en pocas carreras te enseñan a vender.

Para comenzar, la mayoría de los diseñadores y otros profesionales, en general, venden barato por desconocimiento.


Además, está comprobado que vender a precios bajos hace que tu producto o servicio parezca de menor calidad dado que la percepción de valor por parte de tus posibles clientes disminuye.

A esto se le llama la "heurística del precio", donde el precio se utiliza como un atajo para juzgar la calidad.


Hay investigaciones de la Universidad de Vanderbilt, publicadas en el "Journal of Consumer Research", indican que los precios bajos pueden ser vistos tanto como una señal de baja calidad como una buena oferta.


Entonces, tener un precio por encima del promedio te ayudará a posicionar tu marca de la siguiente manera:


  1. Posiciona tu marca como premium, exclusiva y de alta calidad.

  2. Maximiza las ganancias por unidad, generando menos volumen de ventas pero mayor rentabilidad.

  3. Atrae a un público específico, como clientes de alto poder adquisitivo. Asimismo, refuerza la percepción de que el producto es deseable y confiere estatus.


Finalmente, minimiza la competencia, ya que pocos pueden vender a esos precios.

Entonces, ¿por qué vendemos barato?


Principalmente por dos razones:


01: NO CONOCEMOS A NUESTROS CLIENTES.


No me refiero a conocer algunos datos cuantitativos apuntados en una tabla de Excel; más bien, a no saber realmente lo quién es el cliente quiere y lo que necesita, ya que es posible que lo que ofreces no sea lo que tu cliente busca.


Te pondré un ejemplo típico en las últimas décadas:

Los servicios de estampado por sublimación. Quienes trabajan en el área de productos con sublimación tienen dos opciones:

  1. Pueden vender cualquier cosa o

  2. Satisfacer un anhelo, emoción o necesidad para alguien específico…

Me explico: Si decides vender solo una taza, ¿qué estás resolviendo? ¿Qué necesidad de tu posible cliente estás satisfaciendo?


En consecuencia, si estás ofreciendo un producto para beber café, y hay muchas formas de hacerlo.


Si te enfocas en un anhelo muy particular, como por ejemplo: “¿Extrañas a tu mascota en el trabajo?


Tenemos la solución para que la lleves contigo todo el día”, estás apuntando a todas esas personas que aman a sus mascotas y desean tenerlas cerca durante la jornada laboral.


¿Qué te parece más atractivo?


02: NO SABEMOS QUÉ VENDEMOS:


Tienes claro que puedes estampar imágenes en ciertos productos, pero:


¿vas a vender una taza o una experiencia que vivirá tu cliente?


Si es lo primero, no sabes lo que vendes.

Es decir, no me refiero a desconocer el producto en sí, sino más bien, a qué problema resuelves: Beber café o satisfacer una necesidad. Hay millones de formas de beber café, pero si te enfocas en la necesidad, ya no estarás vendiendo solo la acción de beber café, sino el alivio de esa necesidad.


Por ejemplo, siguiendo el ejemplo que te mencioné arriba de las mascotas:

“Lleva contigo a tu mascota durante todo el día.”

No estás vendiendo solo una taza, porque esta es solo una excusa para la taza, y cuando la taza deje de ser útil, puedes pasar a otro producto y seguir en el mismo rubro.


Esto no es fácil, aunque suene sencillo. A mí me costó bastante tiempo en entenderlo cuando estudiaba diseño estratégico en la universidad.


Y ¿QUE TIENE QUE VER ESTO CON VENDER CARO O BARATO?


Pues bien, todo.

Una taza de café te costará 2 dólare, pero:

¿Cuánto crees que pagaría una persona por sentirse acompañada de sus mascotas? ¿Cuánto pagarías por un producto único que no encontrarías en otro lado? ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por la emoción de tener a tus mascotas en tu escritorio?


Por cierto, el esfuerzo de venta será el mismo.


No obstante, necesitarás menos ventas para obtener mejores resultados. Sobre esto hablaremos en otro post.


En resumen, el esfuerzo de vender un producto barato es básicamente igual al de vender uno caro, pero optar por lo último te ayudará a posicionar tu marca y a destacar por encima de la media del mercado. Claro está, esto debe ir acompañado de un buen producto o servicio.

Ya lo sabes…

“Si tienes un producto de baja calidad, ninguna estrategia te salvará del fracaso.”

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